По ходу своей профессиональной деятельности, как маркетолог и как soft-skills тренер, я встречаюсь и общаюсь со многими людьми, как лично, так и на разных мероприятиях, конференциях, тренингах, стратегических сессиях, планерках и мозговых штурмах.
Я обратил внимание, что, вне зависимости от времени, места, вида общения (вживую или онлайн), всё общение проходит четыре стадии.
Важный момент, что всё ниже описанное относится к обоим участникам общения. Конечно, всё зависит от целей: деловое общение, дружба или знакомство с противоположным полом.
Также необходимо учитывать свою чувствительность и собеседника, умение держать рапорт — умение неосознанно или осознанно подстраиваться под собеседника.
Важно! Всё ниже описанное НЕ РАБОТАЕТ, если одна из сторон не заинтересована в развитии и поддержании отношений, имеет какие-то собственные скрытые мотивы, или вынуждена «терпеть» эти отношения, например, отношения с токсичным коллегой по работе.
Первый этап — это понимание человека на уровне ума. Это поиск общих тем для разговора, переписка в социальных сетях или мессенжерах. Поиск информационного резонанса. Умен или глуп твой визави, глубокий или поверхностный. Общается сухо, формально или неформально. Есть ли в нем какая-то изюминка. Чем он или она занимается, увлекается, что читает, какую любит музыку, какие фильмы смотрит.
Если у вас нет общих интересов, вам не будет интересно вместе проводить время, потому что, например, он любит ужасы, а ты любишь мультфильмы. Ты любишь гулять по городу, а он шумные тусовки. Это, возможно, мелочь, как кажется поначалу, но потом может оказаться, что вам просто неинтересно вместе проводить время. Интересы должны совпадать.
В бизнесе или деловом общении — это деловая переписка, умение правильно составить коммерческое предложение, презентацию, умение выявить и понять проблему своего клиента, донести ценность решения.
Второй этап — это общение по телефону, поиск резонанса на уровне вибраций, речи, когда вы разговариваете по телефону. Быстро или медленно он говорит, голос высокий или низкий. Ты ощущаешь, нравится ли тебе голос собеседника, или нет. В 99% случаев, если тебе неприятен голос человека на «той стороне» — резонанса не получится. Как минимум, голос должен нравится. Особенно, если вы знакомитесь с противоположным полом 😋
Когда я работал менеджером по продажам, и очень много времени общался по телефону с клиентами, то заметил следующее: наилучшие продажи совершались, когда у вас есть информационный резонанс и приятно общаться. Технические моменты — это вопрос профессиональных знаний. А вот умение общаться так, чтобы у тебя покупали — это больше, чем знание твоего товара или услуги.
Такие мягкие навыки, или soft-skills, становятся важными, когда вы продаёте сложные и дорогие услуги.
Третий этап — встреча. Тут ты понимаешь и чувствуешь, насколько приятно для тебя человек себя ведёт, как выглядит, как смотрит на тебя, как улыбается. Как одевается, какие у него жесты, мимика. Некий телесный резонанс. Насколько он «свой».
На этом этапе необходимо поймать это ощущение резонанса, или рапорта. Моменты неосознанной подстройки друг под друга. Шарлатаны типа Алана Пиза предлагают копирование позы, жестов собеседника. Но это видно и чувствуется, даже если копирование происходит с задержкой.
А вот присоединение — более тонкий уровень.
Когда вы разговариваете на какие-то общие темы, и ты обращаете внимание не на жесты, а на основные общие характеристики. Например, центр тяжести, когда вы сидите на стуле, на переговорах, или в кафе, и человек чуть наклонился в какую-то сторону, или пересел чуть вперед или откинулся назад. И тут же возникает спонтанное желание сделать тоже самое. Когда вы идёте вместе, состояние резонанса возникает, когда вы идете в ногу.
Самый высший уровень резонанса возникает, когда есть подстройка под дыхание.Под внутренний ритм человека. Это значит, вы говорите в резонансе, двигаетесь, даже думаете в резонансе. Лови и чувствуй эти моменты во время встречи с друзьями, клиентами, близкими.
Четвёртый этап — резонанс на уровне дел. Насколько комфортно с этим человеком что-то делать вместе — делать бизнес, вести проекты, готовить кушать или копать картошку.
Ты чувствуешь комфорт, легкость, потому что вы можете не соглашаться, но думаете одинаково. Вы можете поддерживать друг друга, помогать. В команде вы уже объединены общей целью организации, проекта, и это тоже резонанс на уровне целей и ценностей.
Если вы прошли предыдущие уровни резонанса — информационного, звукового, визуального, то резонанс на уровне дел — это самый высший вид резонанса. На этот уровень можно перескочить сразу, когда тебе нужно работать с новым человеком, или в новой команде. Если есть общие темы, помимо рабочих, то у вас есть резонанс на уровне убеждений и ценностей: музыка, политика, спорт.
Чем больше таких совместных интересов, помимо рабочих, есть в отношениях, тем лучше. В отношениях резонанс на уровне дел, это когда вам легко вместе, когда у вас есть много общих интересов и тем для разговора, мужчине нравится женский голос, женщине мужской. Именно поэтому вам становится легко общаться. Вы неосознанно подстраиваетесь друг под друга.
«Однажды летом я продавал книги, чтобы заплатить за свое обучение в колледже. Около пяти вечера я зашел во двор фермы и завел разговор с фермером о покупке книг. И тогда он сказал мне: «Молодой человек, я не читаю ничего. Мне не нужно ничего читать. Я просто люблю возиться со своими свиньями».
Я спросил его: «Вы не будете против, если я постою рядом и поговорю с вами, пока вы ими занимаетесь?» «Болтай, сколько хочешь, парень, — сказал он, — хотя проку тебе от этого не будет никакого. Я не собираюсь обращать на тебя внимания. Ты же видишь, я занят и кормлю свиней». И вот, я начал рассказывать про свои книги. Будучи фермерским мальчиком, я машинально поднял с земли пару камешков, которые валялись рядом, и начал, разговаривая, чесать ими спины свиней.
Фермер посмотрел на меня, остановился и сказал: «Будь кто угодно этот человек, но если он знает, как почесать свинье спину так, чтобы ей это понравилось, он уже мне интересен. Как насчет того, чтобы поужинать со мной сегодня вечером? И ты можешь остаться ночевать. Денег не нужно, и не беспокойся, я куплю твои книги. Ты любишь свиней. Ты знаешь, как они любят, чтобы их чесали…»
Милтон Эриксон, «Мой голос останется с вами»